Miten neuvottelu etenee

Kun osapuolet kohtaavat neuvottelussa, on keskustelu joskus vaarassa jumiutua ja keskustelukumppanit jäädä mielipidemuuriensa suojiin. Kuitenkin tilanne on jo sikäli lähtökohtaisesti hyvä, että osapuolet ovat osoittaneet tahtoa päästä yhteiseen tulokseen tulemalla yhteiseen neuvotteluun.

Miten tulisi menetellä, jotta keskustelu ei tyrehtyisi vaan yhteinen matka kohti kaikkia tyydyttävää loppuratkaisua voisi edetä joustavasti? Lähtökohtana toimivat keskustelua eteenpäin vievät puheenvuorot. Ne varmistavat, että jossain vaiheessa päästään maaliin asti.

Kyytivoimaisin puheenvuoro on kysymys. Sillä voi ohjata keskustelua ja saada toisten mielipiteet ja ehdotukset esille. Sen sijaan esittämällä vastakysymyksen toisen kysymykseen voi taas saada taktisesti aikaa ajattelemiseen. Täsmennyksiä toisten puheenvuoroihin kannattaa myös pyytää kysymyksin tarpeen vaatiessa.

Hyökkäyspuheenvuoro on taktisesti aggressiivinen vaan ei sävyltään. Hyökkäys tarkoittaa keskustelun viemistä uudelle ulottuvuustasolle. Keskusteluteemaa voi vaihtaa, pyytää selvää kannanottoa vastapuolelta tai antaa selkeän uuden tarjouksen asian ratkaisemiseksi.

Uusille urille neuvottelua vie väistämättä myös ehdotuksen tai tarjouksen torjuminen. Toisen perustelut voi myös torjua ja pyytää uutta selvitystä. Myöntyminen ehdotukseen taas tuo päätöksen neuvottelulle. Neuvottelussa on oltava kaiken kaikkiaan tarkka ajatustensa muotoilussa ja pidettävä päämäärä mielessä. Kaikkia kortteja ei kannata paljastaa heti.